Скрипты для работы
Продающий скрипт для работы с продавцом недвижимости/готового бизнеса
Цель: выявить мотивацию продавца, продемонстрировать экспертизу, договориться о сотрудничестве на выгодных условиях.
1. Приветствие и установление контакта
«Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут [Ваше имя], я брокер по недвижимости/готовому бизнесу Бюро Praid. Позвонил(а) по вашему объявлению о продаже [объекта: квартиры/офиса/кафе и т. п.]. Подскажите, предложение ещё актуально?»
Если продавец отвечает «да» — переходим к диагностике. Если «нет» — уточняем: «Понял(а). А в целом вы ещё рассматриваете продажу? Возможно, есть другой объект?»

2. Диагностика (выявление потребностей и мотивации)
Задайте 3–5 ключевых вопросов, чтобы понять:
  • Почему продаёте? («Что стало причиной продажи — переезд, смена деятельности, финансовые обстоятельства?»)
  • Каковы сроки? («В какие сроки планируете закрыть сделку?»)
  • Какой результат для вас идеален? («Какую сумму хотели бы получить? Есть ли нижний порог цены, ниже которого продавать не готовы?»)
  • Были ли попытки продажи раньше? («Пробовали продавать самостоятельно? С какими сложностями столкнулись?»)
  • Что важно в процессе? («Что для вас критично при работе с агентом — скорость, гарантия оплаты, юридическая чистота?»)
Фиксация ответов: кратко записывайте ключевые тезисы (например: «срочная продажа», «цена не ниже 10 млн», «был отказ из‑за документов»).

3. Презентация своей ценности (почему вы — лучший выбор)
Опирайтесь на ответы из диагностики. Примеры фраз:
  • Если продавец называет срочность:
    «Понимаю, что время критично. У меня сейчас есть несколько покупателей, которые ищут объекты в этом районе. Могу организовать просмотры уже на этой неделе».
  • Если была неудачная попытка продажи:
    «Часто продавцы сталкиваются с тем, что покупатели пропадают после просмотра. Я работаю по системе предоплаты и проверки платёжеспособности — это снижает риски».
  • Если важна цена:
    «Моя задача — не просто продать, а продать по максимальной рыночной цене. У меня есть опыт переговоров, который позволяет увеличить финальную стоимость на 5–10%».
Ключевой аргумент:
«Я не просто размещу объявление — я возьму на себя:
  • профессиональную фотосъёмку и описание;
  • поиск целевых покупателей (а не всех подряд);
  • переговоры и торг;
  • юридическое сопровождение сделки».

4. Работа с возражениями
  • «Я продам сам, без агента»
    «Конечно, это возможно. Но давайте посчитаем: ваше время и нервы стоят денег. Я экономлю вам [X] недель на просмотры и переговоры, а также гарантирую, что сделка пройдёт без юридических рисков».
  • «У меня уже есть риелтор»
    «Отлично! Возможно, вы захотите сравнить условия. Я предлагаю [конкретное преимущество: например, «фиксированную комиссию без скрытых платежей» или «быстрый выход на сделку за 2 недели»]».
  • «Слишком высокая комиссия»
    «Моя комиссия — это не просто посредничество. Это ваш гарантированный результат: я беру на себя все хлопоты, а вы получаете деньги в срок. Давайте обсудим варианты: например, можно зафиксировать цену „нетто“ для вас, а мою комиссию включить в общую стоимость».

5. Закрытие (договорённость о следующем шаге)
  • Если продавец заинтересован:
    «Предлагаю встретиться/созвониться завтра в [время], чтобы обсудить детали. Я подготовлю анализ рынка по вашему объекту и предложу стратегию продажи».
  • Если нужны уточнения:
    «Отправлю вам на почту/в мессенджер краткий план работы и примеры успешных сделок. Через [срок] перезвоню, чтобы ответить на вопросы».
  • Финальное подтверждение:
    «Зафиксируем: вы присылаете мне [документы/фото], а я [действие: например, «размещаю объявление в течение 24 часов»]. Всё верно?»

6. Завершение разговора
«Благодарю за разговор! Буду на связи. Если появятся вопросы — пишите/звоните, я всегда доступен(а)».

_______

Важные рекомендации
  1. Тон: дружелюбный, но уверенный. Избегайте «продавливания» — фокусируйтесь на пользе для продавца.
  2. Гибкость: адаптируйте скрипт под ответы клиента. Если он торопится — сократите диагностику, если сомневается — усильте аргументацию.
  3. Документы: заранее уточните, какие бумаги нужны для старта (выписка из ЕГРН, правоустанавливающие документы, техпаспорт).
  4. Сроки: обозначьте чёткие дедлайны («Завтра до 18:00 пришлю анализ», «Через 3 дня организуем первый просмотр»).
  5. Запись: фиксируйте ключевые моменты разговора (можно в CRM или блокноте), чтобы не повторять вопросы.

Пример финальной фразы для закрепления:
«Давайте сделаем так: я беру ваш объект в работу, а вы получаете покупателя в течение [срок]. Если за это время не найдём вариант — обсудим корректировки. Согласны?»


БЮРО PRAID