Шаги от первого касания до сделки
Шаг 1. Первое касание (первый контакт с покупателем)
Шаг 2. Выявление потребностей и квалификация
Шаг 3. Подбор вариантов
Шаг 4. Онлайн‑презентация
Шаг 5. Организация показов
Шаг 6. Резервирование объекта
Шаг 7. Проверка объекта и подготовка к сделке
Шаг 8. Сделка и регистрация
Шаг 9. Получение ключей и подписание акта
Шаг 10. Постпродажное сопровождение
- Источник: заявка с сайта, звонок, рекомендация, реклама.
- Действие: выявление потребностей (бюджет, район, тип жилья, сроки).
- Фиксация в CRM: карточка клиента, источник лида, задача на следующий шаг.
Шаг 2. Выявление потребностей и квалификация
- Цель: составить профиль покупателя.
- Действия:
- анкетирование (бюджет, площадь, район, этажность, ремонт);
- выяснение цели покупки (для жизни, инвестиции, сдача в аренду);
- определение источника финансирования (наличные, ипотека, маткапитал);
- оценка готовности к сделке («горячий», «тёплый»).
- анкетирование (бюджет, площадь, район, этажность, ремонт);
Шаг 3. Подбор вариантов
- Действия:
- автоматизированный подбор объектов по критериям;
- формирование подборки из 3–5 подходящих вариантов;
- отправка подборки клиенту (фото, планировки, цены, локации).
- автоматизированный подбор объектов по критериям;
Шаг 4. Онлайн‑презентация
- Цель: сузить выбор до 2–3 объектов.
- Действия:
- видеотур или онлайн‑показ;
- сравнение вариантов по ключевым параметрам;
- ответы на вопросы.
- видеотур или онлайн‑показ;
Шаг 5. Организация показов
- Действия:
- планирование осмотров выбранных объектов;
- сопровождение на показах;
- фиксация замечаний и предпочтений.
- планирование осмотров выбранных объектов;
Шаг 6. Резервирование объекта
- Цель: закрепить выбор.
- Действия:
- внесение задатка;
- подписание предварительного договора;
- запуск процесса одобрения ипотеки (если нужно).
- внесение задатка;
Шаг 7. Проверка объекта и подготовка к сделке
- Действия:
- юридическая проверка (выписка из ЕГРН, история сделок, обременения);
- согласование условий с продавцом;
- подготовка договора купли‑продажи;
- выбор способа расчётов.
- юридическая проверка (выписка из ЕГРН, история сделок, обременения);
Шаг 8. Сделка и регистрация
- Действия:
- подписание основного договора;
- организация расчёта (ячейка, аккредитив, перевод);
- подача документов в Росреестр;
- контроль регистрации.
- подписание основного договора;
Шаг 9. Получение ключей и подписание акта
- Действия:
- осмотр объекта перед приёмкой;
- подписание акта приёма‑передачи;
- передача ключей.
- осмотр объекта перед приёмкой;
Шаг 10. Постпродажное сопровождение
- Действия:
- помощь с подключением коммунальных услуг;
- рекомендации подрядчиков для ремонта;
- приглашение в клуб покупателей агентства;
- запрос отзыва и рекомендации.
- помощь с подключением коммунальных услуг;
Шаг 1. Первое касание (первый контакт с собственником)
Шаг 2. Квалификация и предварительная оценка
Шаг 3. Встреча с собственником
Шаг 4. Подготовка к продаже
Шаг 5. Размещение и продвижение
Шаг 6. Организация показов
Шаг 7. Переговоры и бронирование
Шаг 8. Подготовка к сделке
Шаг 9. Сделка и регистрация
Шаг 10. Завершение сделки
Шаг 11. Постпродажное сопровождение
- Источник: звонок по объявлению, входящий запрос с сайта, рекомендация, холодный обзвон.
- Действие: краткий разговор для выявления интереса и мотивации (переезд, финансоваянеобходимость и т. д.).
- Фиксация в CRM: создание карточки клиента, запись источника лида, постановка задачи наследующий шаг.
Шаг 2. Квалификация и предварительная оценка
- Цель: понять, стоит ли брать объект в работу.
- Действия:
- уточнение сроков продажи;
- сбор базовых данных об объекте (адрес, площадь, этаж, состояние);
- предварительная оценка рыночной стоимости;
- проверка юридической чистоты (наличие обременений, несовершеннолетнихсобственников).
- уточнение сроков продажи;
- Результат: решение о сотрудничестве или отказ.
Шаг 3. Встреча с собственником
- Цель: осмотр объекта, подписание договора на оказание услуг.
- Действия:
- осмотр квартиры/дома, фотофиксация;
- детальная оценка стоимости с учётом рынка;
- презентация плана продвижения (площадки, маркетинговые инструменты);
- обсуждение комиссии и условий договора;
- подписание договора на оказание риелторских услуг.
- осмотр квартиры/дома, фотофиксация;
- Документ: договор с собственником.
Шаг 4. Подготовка к продаже
- Действия:
- хоумстейджинг (при необходимости);
- профессиональная фотосъёмка;
- составление продающего описания;
- подготовка документов (выписка из ЕГРН, справка об отсутствии долгов и т. д.).
- хоумстейджинг (при необходимости);
Шаг 5. Размещение и продвижение
- Действия:
- публикация объявлений на площадках (Авито, Циан, Домклик и др.);
- запуск таргетированной рекламы (при необходимости);
- рассылка по базе покупателей агентства.
- публикация объявлений на площадках (Авито, Циан, Домклик и др.);
- Контроль: отслеживание просмотров, звонков, запросов на показ.
Шаг 6. Организация показов
- Действия:
- согласование дат и времени с заинтересованными покупателями;
- проведение показов, ответы на вопросы;
- сбор обратной связи после каждого просмотра.
- согласование дат и времени с заинтересованными покупателями;
- Фиксация: запись результатов в CRM (понравилось/не понравилось, возражения).
Шаг 7. Переговоры и бронирование
- Цель: зафиксировать намерения покупателя.
- Действия:
- торг и согласование финальной цены;
- оформление задатка или аванса;
- подписание предварительного договора купли‑продажи.
- торг и согласование финальной цены;
- Документы: расписка о получении задатка, предварительный договор.
Шаг 8. Подготовка к сделке
- Действия:
- сбор полного пакета документов для регистрации;
- выбор способа расчётов (аккредитив, банковская ячейка, перевод);
- согласование даты подписания основного договора.
- сбор полного пакета документов для регистрации;
Шаг 9. Сделка и регистрация
- Действия:
- подписание основного договора купли‑продажи;
- организация расчётов между сторонами;
- подача документов на регистрацию в Росреестр (через МФЦ или электронно);
- контроль сроков регистрации.
- подписание основного договора купли‑продажи;
- Срок регистрации: от 1 до 9 рабочих дней в зависимости от способа подачи.
Шаг 10. Завершение сделки
- Действия:
- получение выписки из ЕГРН о переходе права собственности;
- передача ключей и подписание акта приёма‑передачи;
- выплата комиссии риелтору.
- получение выписки из ЕГРН о переходе права собственности;
- Документы: акт приёма‑передачи, выписка из ЕГРН.
Шаг 11. Постпродажное сопровождение
- Действия:
- звонок клиенту через 1–2 недели («Как устроились?»);
- запрос отзыва;
- предложение бонуса за рекомендацию.
- звонок клиенту через 1–2 недели («Как устроились?»);